Schwache Tage in der Gastronomie: Umsatz gezielt steigern

„Dienstags ist nichts los“ ist ein Gefühl. Bevor du dafür eine Aktion erfindest, schau in deine Kasse. Viele Kassensysteme können den Umsatz nach Stunde und Wochentag ausgeben, als Bericht oder als Export für die Tabelle; sonst frag deinen Kassenanbieter danach.

So gehst du vor:

1. Acht Wochen Daten ziehen, nicht eine. Eine verregnete Woche verzerrt alles.
2. Je Wochentag und Stunde den durchschnittlichen Netto-Umsatz bilden.
3. Daneben die Personalkosten derselben Stunde schreiben: Wie viele Leute standen da, was kosten sie dich pro Stunde?
4. Die Stunden markieren, in denen das Verhältnis kippt.

Beispiel, mit angenommenen 20 € Arbeitgeberkosten je Person und Stunde:

Am Samstag trägt sich die Besetzung locker. Am Dienstagnachmittag frisst sie mehr als die Hälfte des Umsatzes, noch bevor Ware, Miete und Strom bezahlt sind. Genau solche Fenster sind deine Kandidaten. Wie du diese Rechnung für die ganze Woche aufziehst, steht in Welche Öffnungsstunden kosten dich Geld? und Umsatz pro Arbeitsstunde.

Ein schwaches Zeitfenster hat einen Grund. Erst wenn du ihn kennst, weißt du, ob eine Aktion helfen kann.

• Keine Laufkundschaft: Die Straße ist vormittags leer, die Büros machen erst um zwölf Pause. Dann hilft keine Rabatttafel, sondern ein Angebot für die Leute, die zu dieser Zeit tatsächlich in der Nähe sind.
• Falsches Angebot zur Uhrzeit: Nachmittags gibt es nur Frühstückskarte und Eis, aber die Gäste wollen Kuchen oder etwas Herzhaftes.
• Wetter: Bei Regen bleibt die Eisdiele leer, egal was auf der Tafel steht. Hier ist die Besetzung der Hebel, nicht die Aktion. Mehr dazu in Personal nach dem Wetter planen.
• Niemand weiß, dass du offen hast: Neue Öffnungszeiten, die nur an der Tür hängen, kennt keiner.

Und manchmal ist die ehrliche Antwort: Diese Stunde trägt sich nicht, egal was du tust. Dann ist kürzer öffnen oder dünner besetzen billiger als jede Aktion.

Die besten Aktionen für schwache Tage geben dem Gast einen Grund zu kommen, nicht nur einen Preisnachlass. Kemal Üres („Der Gastro Flüsterer“) nennt in einem Video zwei Beispiele: einen festen Thementag an einem schwachen Wochentag, für seinen Tapasladen den Dienstag mit drei Tapas für 20 €, und eine Happy Hour von 17 bis 19 Uhr, um die erste Belegung am Abend früher in den Laden zu holen.

Für Café und Eisdiele lässt sich das übertragen:

• Ein fester Thementag: Waffeltag, Probiertag für die neue Sorte, Kuchen vom Blech nur dienstags. Fest heißt: jede Woche, damit er sich herumspricht.
• Ein Angebot für die Leute, die da sind: Kaffee und Gebäck für die Mittagspause der Büros, kleine Portionen für Eltern nach der Kita.
• Ein Kombi-Angebot statt Rabatt: Kaffee und Kuchen zu einem runden Preis, der knapp unter der Summe liegt.
• Eine Veranstaltung: Strickrunde, Spieleabend, Lesung. Wenig Aufwand, regelmäßige Gäste.

Kemal Üres setzt bei seinem Thementag einen Preis, keinen Prozentsatz. Das ist mehr als eine Geschmacksfrage, wie der nächste Abschnitt zeigt.

Ein Rabatt nimmt dir nicht nur Umsatz, sondern vor allem Rohertrag, denn die Ware kostet gleich viel. Wie viel mehr du verkaufen musst, damit am Ende derselbe Rohertrag übrig bleibt, zeigt die Rechnung.

Beispiel: Eisbecher, 10,00 € netto, Wareneinsatz 3,00 €, Rohertrag 7,00 € je Becher.

Konkret: Wer dienstags sonst 20 Becher verkauft, macht 20 × 7,00 € = 140,00 € Rohertrag. Mit 20 % Rabatt braucht er 140,00 € ÷ 5,00 € = 28 Becher, nur um gleichzuziehen. Bei 50 % wären es 70.

Dazu kommt ein zweites Risiko: Rabatte ziehen leicht Gäste an, die wegen des Rabatts kommen und mit ihm wieder gehen. Wenn deine Stammgäste dann lieber dienstags statt samstags kommen, hast du den Umsatz nur verschoben. Ein Thementag mit festem Preis, ein neues Produkt oder ein Erlebnis gibt Gästen dagegen einen Grund, der nicht am Preis hängt.

Eine Happy Hour ist grundsätzlich erlaubt. Ein paar Regeln gelten aber auch dann, und sie stehen teils im Bundesrecht, teils im Recht deines Bundeslands.

Das günstigste alkoholfreie Getränk. Nach § 6 GastG muss, wer Alkohol ausschenkt, mindestens ein alkoholfreies Getränk anbieten, das nicht teurer ist als das billigste alkoholische, verglichen auch auf den Literpreis hochgerechnet. Senkst du in der Happy Hour den Preis für Bier oder Spritz, prüf, ob diese Regel auch zum Aktionspreis noch erfüllt ist. Hat dein Land ein eigenes Gaststättengesetz, gilt dessen Fassung; in Baden-Württemberg steht dieselbe Regel in § 9 Abs. 2 LGastG.

Kein Alkohol an Betrunkene. § 20 Nr. 2 GastG verbietet, alkoholische Getränke an erkennbar Betrunkene auszuschenken. Das gilt in der Happy Hour genauso wie sonst.

Jugendschutz. Bier, Wein und Sekt dürfen nach § 9 JuSchG nicht an unter 16-Jährige abgegeben werden (Ausnahme: Jugendliche ab 14 in Begleitung einer personensorgeberechtigten Person), Spirituosen und spirituosenhaltige Getränke nicht an unter 18-Jährige.

Keine Flatrate zum Volllaufen. Pauschalangebote nach dem Muster „einmal zahlen, so viel trinken, wie du willst“ sehen Behörden kritisch. Das bayerische Wirtschaftsministerium etwa hat seinen Vollzugsbehörden erläutert, dass sie Flatrate-, Koma- und ähnliche Partys unterbinden können: durch Verbote, durch Auflagen und im Extremfall über die Frage, ob der Wirt noch zuverlässig ist. Eine Happy Hour mit normalen Preisen pro Glas ist etwas anderes, aber die Grenze liegt dort, wo das Angebot zum übermäßigen Trinken einlädt.

Werbung im Netz. Bewirbst du die Happy Hour auf Instagram oder deiner Website, gilt § 6 Abs. 5 des Jugendmedienschutz-Staatsvertrags: Werbung für alkoholische Getränke darf sich nicht an Kinder oder Jugendliche richten, sie nicht besonders ansprechen und sie nicht beim Trinken zeigen.

Preisangabe. Die Pflicht, bei Preisermäßigungen den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage anzugeben, gilt nach § 13 Abs. 1 PAngV nicht für Gaststätten. Den Aktionspreis schreibst du einfach auf Karte oder Tafel.

Landesrecht. Einige Länder haben eigene Gaststättengesetze, die das Bundesgesetz ersetzen. Baden-Württemberg zum Beispiel hat seit dem 1. Januar 2026 ein neues Landesgaststättengesetz, das das Gesetz von 2009 ablöst. Dort stehen die Regeln zum alkoholfreien Getränk und zu Betrunkenen in § 9 LGastG, dazu ausdrücklich das Verbot, alkoholische Getränke so anzubieten oder zu vermarkten, dass es Alkoholmissbrauch oder übermäßigem Alkoholkonsum Vorschub leistet (§ 9 Abs. 1 Nr. 5 LGastG). Was in deinem Land gilt, sagt dir dein Ordnungs- oder Gewerbeamt. Bei Zweifeln zu einer konkreten Aktion hilft ein Fachanwalt für Verwaltungsrecht.

Eine Aktion ohne Messung ist ein Gefühl mit Kosten. So testest du sauber:

Wichtig: nur eine Aktion auf einmal. Wer gleichzeitig Waffeltag, Rabatt und Instagram-Kampagne startet, weiß hinterher nicht, was gewirkt hat. Wie du den Bon selbst steigerst, wenn die Gäste da sind, steht in Durchschnittsbon erhöhen.

Wenn eine Aktion anläuft, muss auch die Besetzung passen. In Gastronario planst du die Schichten mit Vorlagen per Drag & Drop und siehst beim Planen die Wettervorhersage, sodass du für den Aktionstag aufstocken oder bei Regen eine Schicht weglassen kannst, bevor sie Geld kostet.