Durchschnittsbon erhöhen im Café: mehr Umsatz pro Gast

Mehr Umsatz kann aus zwei Richtungen kommen: mehr Gäste oder mehr Umsatz pro Gast. Mehr Gäste kosten fast immer Geld, für Werbung, für Aktionen, oft für zusätzliches Personal. Ein höherer Bon kostet dagegen fast nur die Ware. Die Leute stehen ohnehin hinter der Theke, die Maschine läuft ohnehin, der Gast ist schon da.

Kemal Üres („Der Gastro Flüsterer“) bringt es in einer Folge über ein Café so auf den Punkt: Vom zusätzlichen Umsatz geht nur noch der Wareneinsatz weg, „weil die Mitarbeiter sind ja schon da“.

Das heißt nicht, dass du jedem Gast etwas aufschwatzen sollst. Es heißt, dass jede gute Empfehlung, die angenommen wird, fast vollständig in deinem Rohertrag landet. Wie stark das wirkt, siehst du erst, wenn du den Bon sauber misst.

Die Formel ist einfach: Netto-Umsatz geteilt durch die Zahl der Bons. Beides steht auf dem Tagesabschluss deiner Kasse. Rechne netto, also ohne Umsatzsteuer, damit dir eine Steueränderung nicht die Zahlen verzerrt.

Damit die Zahl etwas aussagt, achte auf vier Punkte:

• Gleiche Grundlage. Wenn ein Vierertisch getrennt zahlt, entstehen vier Bons statt einem. Halte fest, wie dein Team das handhabt, und ändere es nicht mitten im Vergleich.
• To-go und Sitzplatz trennen, wenn deine Kasse das kann. Eine Kugel auf die Hand und ein Frühstück am Tisch ergeben zusammen einen Durchschnitt, der keinem von beiden entspricht.
• Wochentage vergleichen, nicht Tage. Den Dienstag mit dem Dienstag der Vorwochen, nicht mit dem Samstag.
• Mindestens vier Wochen abwarten, bevor du eine Maßnahme bewertest. Ein Sonnentag verschiebt mehr als jede Schulung.

Und schau dir eine zweite Zahl getrennt an: die Zahl der Bons. Kemal Üres beschreibt in einer Doku über sein Restaurant, was in schwierigen Zeiten passiert: Gäste kommen nicht mehr fünfmal im Monat, sondern dreimal, bestellen kein Dessert, manchmal keine Vorspeise, kein zweites Glas Wein. Der Durchschnittsbon sinkt, und die Besuche werden seltener. Wer nur auf einen der beiden Werte schaut, übersieht die Hälfte. Steigt dein Bon, während die Zahl der Bons fällt, hast du vielleicht nichts gewonnen.

„1 € mehr je Bon, das sind 6.000 € mehr im Monat“: So eine Hochrechnung klingt gut. Ob sie für dich stimmt, hängt allein an deiner Bonzahl und deinen Öffnungstagen. Rechne es mit deinen eigenen Zahlen nach.

Beispiel Eiscafé in der Saison, 30 Öffnungstage im Monat, 1 € mehr Netto-Umsatz je Bon:

Die 6.000 € stimmen also nur bei 200 Bons am Tag an 30 Tagen. Ein Café mit 100 Bons kommt auf die Hälfte, und wer im Winter 22 Tage öffnet, rechnet mit 22 statt 30.

Vom Mehrumsatz geht noch der Wareneinsatz ab. Beispiel: Der zusätzliche Euro kommt aus einer extra Kugel oder einer Sahnehaube mit 25 % Wareneinsatz. Dann bleiben bei 6.000 € Mehrumsatz 6.000 € × 0,75 = 4.500 € Rohertrag im Monat, ohne eine zusätzliche Arbeitsstunde. Zum Vergleich, ebenfalls als Beispiel: Bei einem Durchschnittsbon von 8 € netto und 25 % Wareneinsatz bringt ein zusätzlicher Gast 8 € × 0,75 = 6 € Rohertrag. Für 4.500 € bräuchtest du 4.500 € ÷ 6 € = 750 Gäste mehr im Monat, also 25 am Tag. Die musst du erst gewinnen, und irgendwann brauchen sie eine zusätzliche Kraft.

Wie du Umsatz und Personalstunden zusammen betrachtest, steht in Umsatz pro Arbeitsstunde.

Die meisten Zusatzverkäufe scheitern an der Frage selbst. „Darf es sonst noch etwas sein?“ lädt zum Nein ein. Kemal Üres lobt in einem Video einen Verkäufer, der bei der Bestellung nur fragt: „Einfach oder doppelt?“ Mit dieser einen Frage, sagt er, macht der gleich mehr Umsatz. Sein Rat: im Service immer Alternativfragen stellen, nie „Möchtest du noch was trinken?“, sondern „Noch ein Wasser oder lieber unsere hausgemachte Limonade?“ Und wer nach einem Espresso fragt, wird nach dem doppelten gefragt.

Für Café und Eisdiele heißt das zum Beispiel:

Wichtig ist, dass beide Antworten in Ordnung sind. Die Alternativfrage soll dem Gast die Entscheidung leichter machen, nicht ihn in die Ecke drängen. Wer „Klein oder groß?“ fragt und bei „klein“ die Augen verdreht, hat die Methode nicht verstanden.

Und was du empfiehlst, muss einen Preis haben, den der Gast sehen kann. Nach § 13 PAngV müssen Gaststätten die Preise ihrer Speisen und Getränke in einem Preisverzeichnis angeben. Die Tagesempfehlung, die nur mündlich existiert, gehört also mit Preis an die Tafel oder auf die Einlegekarte. Mehr dazu unter Preisangaben in der Gaststätte.

Ein Dessert, das erst erwähnt wird, wenn die Rechnung schon auf dem Tisch liegt, wird selten bestellt. Wer am Tisch serviert, nennt die Kuchen oder die Eisbecher früh, zum Beispiel beim Abräumen des Hauptgangs oder schon beim Bestellen des Kaffees: „Heute gibt es noch Zwetschgenkuchen, falls Sie später Lust haben.“

In einem Gespräch auf Kemal Üres’ Kanal mit dem Gastronomen Kent Hahne fällt dazu ein Satz, den du deinem Team mitgeben kannst: Zusatzverkauf ist nichts Negatives, sondern ein Service. Der Gast kann jederzeit Nein sagen. Schlimmer sei es, die Rechnung hinzustellen, wenn er eigentlich noch ein Eis essen wollte.

Genauso wichtig ist das Gegenteil: ehrlich abraten. Wer bei drei Kugeln, Sahne, Soße und einem großen Shake sagt „Das wird ziemlich viel, zwei Kugeln reichen zu dem Shake gut“, verkauft heute etwas weniger. Aber der Gast merkt, dass die Empfehlung ernst gemeint ist, und hört beim nächsten Mal zu. Verkaufen, das sich nach Überreden anfühlt, kostet dich die Besuchshäufigkeit, und die ist, wie oben gesehen, die zweite Hälfte der Rechnung.

Was auf der Karte die Marge bringt und deshalb empfohlen werden sollte, findest du über Getränke kalkulieren und Speisekarte gestalten.

Zusatzverkauf ist kein Talent, sondern eine Gewohnheit. Damit er nicht von der Tagesform Einzelner abhängt, reichen ein paar feste Schritte.

1. Fünf Sätze festlegen. Die Alternativfragen oben, angepasst an deine Karte. Mehr nicht, sonst merkt sie sich keiner.
2. Ein Produkt der Woche. Ein Getränk oder ein Becher mit guter Marge, das jeder kennt, probiert hat und in einem Satz beschreiben kann.
3. Vor der Schicht zwei Minuten. Was ist heute aus, was empfehlen wir, welche Frage üben wir?
4. Wöchentlich schauen, nicht täglich: Durchschnittsbon und Zahl der Bons der Woche, verglichen mit den Vorwochen.
5. Lob statt Druck. Wer gut empfiehlt, hört das. Eine Verkaufsquote pro Kopf macht aus Service schnell Drängelei.

Den Umsatz und die Bons liefert dir deine Kasse. Was dieselbe Woche an Personalstunden gekostet hat, siehst du in Gastronario im Lohnbudget mit Stunden und Brutto je Kopf. Erst zusammen sagen beide Zahlen, ob ein höherer Bon wirklich mehr übrig lässt.

Checkliste für die nächsten vier Wochen:

• Durchschnittsbon und Bonzahl der letzten acht Wochen je Wochentag notieren
• Fünf Alternativfragen für die eigene Karte aufschreiben
• Tagesempfehlungen mit Preis an Tafel oder Einlegekarte
• Produkt der Woche festlegen und vom Team probieren lassen
• Nach vier Wochen vergleichen: Bon gestiegen? Bonzahl stabil?

Wenn nicht der Bon dein Problem ist, sondern leere Stunden, lies weiter bei Schwache Tage füllen.